Akkor sem hittem, hogy el lehet adni egy álmot, amikor a saját szememmel láttam – az álmot és az eladását is. Erre viszont egy egész gazdasági szegmens (avagy álom címkefelhője) épül, és úgy hívják, hogy startup – tanultam meg hétvégén a fiatal vállalkozók és közgazdászok éves erdélyi konferenciáján, az EFIKOT-on, amely idén Álmodj. Vállald. Vállalkozz! alcímen futott.
Ezért – kevés kivétellel – azokra az előadásokra ültem be, amelyeken maguk a vállalkozók meséltek. Hanyagoltam az elméletet és a tanárokat, akik az üzleti protokollt vagy azt tanították, hogyan legyünk jó vezetők.
Az orrunknál fogva vezetnek
A kevés kivétel egyike a szagmárkázás szintén álomszerű de nagyon is gyakorlati területe volt. Ezt Kádár Magor (a címlapképen), Babes-Bolyai Tudományegyetem oktatója és gyakorló „szagmárkázó” demonstrálta: segédjei azzal a parfümmel fújták tele a közgáz kar hatalmas előadótermét, amilyen illatú Magor otthonának az a sarka, ahol dolgozni szokott.
Még ha nem is annyira kifinomult a szaglásunk, és nem annyira rafinált az ízlésünk, mint Magornak, a marketingesek akkor is célba vesznek, mert tudják, akkor költünk többet, ha minél több érzékszervünkre ható élményt adnak. A szaglásnak két jellemzőjét használják ki:
- nagyon ősi érzékünk, és kevésbé tudatosan dolgozzuk fel az innen származó információkat;
- a szagok, illatok összetett emlékeket hívnak elő bennünk.
A szagmarketingesek célja tehát az, hogy kellemes illatokhoz kellemes vásárlási élményeket fűzzünk, majd idézzünk fel, ha újra abban a boltban járunk. Könnyű dolguk van az egyébként is illatos termékeket kínáló üzleteknek, mint a pékségeknek, de még ezek a boltok is megterveztetik az illatukat, amely ma már a belső dizájn része. Nemcsak az üzleteké, hanem az irodáké (akkor is kávéillatot rendel a menedzser, ha ő maga nem kávézik), munkahelyeké, kluboké, standoké, egész termékcsaládoké, márkáké, eseményeké, sőt városoké.
.jpg)
Közönség illatfelhőben
Vagy az otthonunké, még ha nem is tudatosan tervezzük meg. Egy átlagos otthonba húszféle szagot viszünk be a felmosóval, vécéöblítővel, füstölővel, párologtatóval, molyirtóval, cigizéssel, vagy hagyunk kifejlődni, ha például nem visszük le a szemetet. A ruhaboltok a frissen mosott ruha illatát szórják szét, a Fornetti-lánc egyenesen az utcára nyomja a sütés illatát a lerből, hogy egyből orron csípjen minket, ha elmegyünk előtte.
Ahogy egyes szagjeleket, például parfümöket egyes emberekhez kötünk, úgy a márkákat is jól megrajzolható személyiségekként érzékeljük, akiknek adott esetben illatuk is van. Romániában a kenyérillat az első a kedvenc szagok között, Romániát mint személyt pedig egy felmérés szerint ilyenként érzékelik:
- 40-50 éves asszony,
- középkorú szépség (MILF),
- konzervatív / hagyományőrző,
- humoros és ironikus,
- friss hegyi és régi ruha illata van,
- nagyon vendégszerető,
- jó szakács,
- több mint tíz gyereke van, és eltűr némi családon belüli erőszakot,
- keveset és töményet iszik,
- gyakran látogat Spanyolországba,
- konformista: „asta este” a szavajárása.
A szagjelekkel a marketingesen termékkategóriák helyét is jelzik, szagzónákat különítenek el a nagy üzletekben, általános céljuk pedig az, hogy az illat valami pozitívat hozzon elő a vásárlóban, hogy az több időt töltsön a boltban, jobban érzékelje a termékeket, és így többet vásároljon.
Intézményeknek (egyetemeknek, hivataloknak) is meg lenne az eszközük a szagmárkázásra, mondja Kádár Magor, ő viszont azért szeret cégekkel dolgozni, mert azok vezetői gondolkodnak.
Gondolkodnak, de nem mindig
– tudtuk meg Kosza Alíz vállalkozásmentortól, aki a MOL Románia talpraállítása után maga is vállalkozni kezdett. Most aban segít a cégeknek, hogy egységessé gondolják át magukat, mert a vásárlók az egységes élményt díjazzák.
A vállalkozóknak két dolgot kell szilárdan tudniuk: hogy a terméküket / szolgáltatásukat kiknek nyújtják, és milyen értékeket akarnak ezzel képviselni. Ha a célcsoport és az érték tisztázódik, onnantól mindent ezeknek kell alárendelni: a termék csomagolását, a szolgáltatás minőségét, az árpolitikát, eladási csatornákat, a szervezeti kultúrát, legfőképpen pedig az egész brand és cég vizuális kommunikációját.
Amely sok esetben mást jelent a cég alkalmazottainak, mint az ügyfeleinek. Ugyanazt kell, hogy jelentse, és ezt felmérésekkel kell alátámasztani, nem a cégvezető vagy a marketinges saját ízlésével, avatott be saját komplex munkájába Kosza Alíz.
A marketingesek mostanában úgyis a történetvadászattal és -meséléssel vannak elfoglalva, tudtuk meg Sas István sztárelőadótól. A budapesti tanár sok reklámfilm vetítésével illusztrálta, hogyan ébredt magára a reklámipar, amikor pár éve tudatosult benne, hogy a legjobban mindig történetekkel tudott bármit is eladni.
Sas István reklámguru
Mert a történetmesélés és -hallgatás sokkal több területét aktivizálja az agyunknak, mint egy szöveges vagy képes termékismertető: ha egy kép felér ezer szóval, akkor egy történet felér ezer képpel – mondta Sas István. A történeteket ezért most már tudatosan használják a nagy cégek és a reklámügynökségek minden téren: külső és belső PR-ban, a termékreklámban és brandépítésben.
Az eladások növelésén túl azért is gyártják a cégek saját és termékeik sztorijait, hogy növeljék a honlapjuk forgalmát, véleményvezéri pozíciókat szerezzenek, párbeszédet kezdeményezzenek, vagy erősítsék a márkahűséget.
A hazai Gerovital azt a sztorit terjeszti, hogy ők itt mind Ana Aslan fiatalító termékeire buktak
Mindez persze vissza is üthet, mert már a fogyasztó is mesélhet sztorikat, sőt a marketingesek kifejezetten kérik őket erre, és a folyamatos trollkodás kezelése mellett arra is számítaniuk kell, hogy a fogyasztó olyan történetet járat meg a teljes világhálón, amelyben az érintett cég a negatív főhős.
Aki az egyik legjobb történetet mesélte,
az Somlai-Fischer Ádám volt, a Prezi társalapítója. A Prezi „A” startup, és nemcsak Magyarországon, hanem egész Közép-Kelet-Európában, sikersztorijával nem nehéz ifjú vállalkozókat motiválni álmodozásra és megvalósításra. A velünk Skype-on beszélgető Somlai-Fischerről gyorsan kiderült, hamarabb volt meg a terméke, mint az álma.
Amikor még nem volt vállalkozó, csak fiatal, a médiaművészet terén tevékenykedett, ahol boldog volt és elégedett. Saját fejlesztésű prezentációs szoftvert használt, amit egyszer megmutatott Halácsy Péter informatikusnak, akinek nagyon megtetszett, és azt is látta, hogyan lehetne még jobbá tenni.
Az, hogy a Preziből ekkora világsiker lett, azon múlott, mondta Somlai-Fischer, hogy nem voltak egocentrikusak, és belátták, szükségük van valakire, aki az ötletből vállalkozást épít. Sokáig keresték, mert nem akartak olyan embert, aki pusztán hatalomért és pénzért szeretne céget vezetni.
Ide költözött a Prezi két éve. Kép: a Prezi Facebook-oldala
A végül Árvai Péterrel kiegészült csapat különböző, de egymást jól kiegészítő személyiségek produktív egységének bizonyult: mind tudták, hogy merni kell hibázni ahhoz, hogy kreatívak legyenek (ha már az oktatási rendszer szisztematikusan irtja ki a kreativitásunkat), és nem kifogásokat kerestek, hanem egyből belevágtak a vállalkozásba, amikor eldöntötték, hogy céget építenek a szoftver köré. Még úgy is, hogy ez a kezdet a válság kirobbanásának időszakára esett.
Amatőr eszközökkel kezdték a marketinget, Árvai Péter Skype-on hívogatta a lehetséges céges ügyfeleket. A Prezit egyre többen kezdték használni világszerte, de mint céget akkor kezdték komolyan venni őket, amikor beszállt a TED. A nagy publicitást pedig igyekszenek azoknak az értékeknek a közvetítésére használni, amelyekben hisznek: átlátszóság, korrupció elkerülése, őszinteség.
És ez kifizetődő is, mert ezek az értékek okos és motivált embereket vonzanak a céghez – mesélte Somlai-Fischer, akik kötetlen munkaidőt és munkahelyet élveznek. Az átláthatóságot és játékosságot vitték bele a cég új budapesti székhelyébe is, amit egy telefonpalotából alakítottak át. Nemcsak prédikálják a zöld és fenntartható életmódot, de náluk például nincs cégautó, a cég inkább egy bringaszerelőt foglalkoztat.
Eddig mintegy 55 millió felhasználó készített nagyjából 160 millió prezit, és nem a növekedés kedvéért szeretnének tovább növekedni, állította Somlai-Fischer. Hanem hogy a cégnek nagyobb hatása legyen a kelet-közép-európai régióban, és itt is elhiggyék az emberek, hogy nem korrupcióval, hanem őszinteséggel, nyitottsággal, tanulással és sok munkával sikert lehet aratni. Meg közösséget építeni és boldog életet élni, ami Somlai-Fischer szájából egyáltalán nem hangzott sci-finek.
Kell egy csapat,
mert ez garantálja az ötletet, az elkötelezettséget és a kitartást – derült ki a fiatal hazai vállalkozók beszámolóiból is. A pénz legfeljebb harmadlagos az ötlet, a bátorság és a csapat mellett.
Berke Sándor tőkéje a lelkesedése
A Koffert beindító Berke Sándornak pénze nem, csak álma volt és másokat is tűzbe hozó lelkesedése, Bozsó Tamás jól érzett rá, mi hiányzik a hazai borisszáknak, és létrehozta a Crush borbárt, György Tamás és csapata még csak versenyezteti startupját, de nem adja ki a kezéből a terméket, akkora telitalálat: útbaeső akadályokat érzékelő és azokra figyelmeztető eszköz vakoknak és gyengénlátóknak.
Ők a next generation az erdélyi vállalkozói prérin, még nem töltötték be a 30-at, mégsem arról meséltek, milyen nehéz és mennyi akadályt vagy vegzálást kell legyőzniük, hogy álmaik közelébe érjenek. Hanem arról, hogy máris fejlesztenének, továbblépnének, és a minőségből jottányit sem engednek. Mi több, a hazai ellenőrző hatóságok is korrekt, pozitív benyomást váltottak ki belőlük – lepték meg a hallgatóságot.
Az ötlet nem is olyan fontos, mint a csapat, erősítette meg György Tamás azzal, hogy amikor potenciális befektetővel beszélt, annak nem az volt az első kérdése, mit tud az ő találmányuk, hanem hogy mióta ismeri a társait, akikkel együtt készíti.
Farkas Zsoltot modellnek is elvitték volna Amerikában
Farkas Zsolt pedig, aki a Traction Tribe munkatársaként az amerikai kockázati tőkét köti össze kelet-közép-európai IT- és orvosi technikát fejlesztő startupokkal, olyan esetről is beszámolt, amikor valaki annyira jó dumával adta el, hogy mennyire jó és kreatív a csapata, hogy konkrét termék és üzleti terv nélkül is kapott kétmillió dollárt.
A fiatal marketingszakértőnél nemcsak azt élveztük, ahogy repkedtek a milliók és a kalandok az előadásában, hanem azt is, hogy kézmozdulatokkal irányította a prezentációs programot. És persze a végén megkértük, mutassa meg az ezt lehetővé tévő kütyüt. A Myo az alkar izmainak mozgásából detektálja, milyen mozdulatot tesz viselője a kezével, a mozdulatokról pedig viselője határozhatja meg, milyen műveletet végeztessen el a prezentációs programmal.
György Tamás alapvetően a nagymamája életét szeretné megkönnyíteni
Mire számítson egy térségbeli induló és ismeretlen cég? Legfeljebb 40-50 ezer dollárra a kockázati tőkebefektetőktől, ezért viszont cégének legfeljebb 8-12 százalékát adja oda, tanácsolta György Tamás, akit már keresett meg befektető sok pénzzel, de nem adta be a derekát és a Wipe nevű eszközüket. Ha jó az ötleted, megtalál a pénz is, csak kicsit kell keresni.
A termék- vagy szolgáltatásfejlesztéssel, a célcsoport felmérésével pedig nem érdemes várni isteni jelre vagy kedvező körülményekre: bele kell vágni akár válságban is, buzdított György Tamás. Ennek több előnye van: válságban kelendő az innováció, főként ha spórolni lehet vele, kevesebb és gyengébbek a versenytársak, és kiváló szakemberek keresnek munkát.
Van egy álmod? Érleld ki, írd történetté, és ne add fel. Van egy ötleted? Keríts hozzá csapatot. Vállalkoznál? Ne várj vele. Még a jövő évi EFIKOT-ig sem – ezt tanultuk meg az idei kiadáson.